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法人営業の主な仕事内容
法人営業とは、法人に対して商品やサービスを売る仕事のことを指します。法人営業の最終的な目的は、成約まで辿り着くことです。そのために、まずは顧客との打ち合わせを通して、予算や課題のヒアリング、自社サービスの説明などを行います。その後、見積もりの提出やプレゼンなど、具体的な提案へと進みます。また、契約が成立した後は、商品やサービスのフォローアップなどを行い、契約の継続を提案します。
法人営業の手法には、直接クライアントに売り込む「直販」や、販売代理店に対して販促を行う「代理店営業」など、いくつかの種類があります。さらに細かく分類すると、直販では新規顧客の開拓を目指す新規営業と、既存顧客を対象に契約の更新や追加の発注を目的としたルート営業があります。
法人営業は顧客が法人であることから、相手の営業時間が決まっているため、遅い時間での営業を行う必要がありません。そのため、ある程度決まった時間の中で働けることが魅力です。また、ルート営業の場合は、担当企業をこちらから訪問して営業やヒアリングを行うので、より時間の調整がしやすい仕事と言えます。
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法人営業の仕事のやりがい・厳しさ
やりがい
取り扱う金額が大きく、企業や社会の中でも重要度が高いことが法人営業の特徴。企業に自社の商品やサービスを活用してもらうことで、顧客の事業を成長させたり、業務を効率化したり、組織の生産性を高めたりと、相手のビジネスに大きく貢献できる可能性があることも、この仕事の醍醐味です。
また、実際の現場では窓口の担当者だけではなく、マネジメント層や経営層に直接提案を行うこともあります。そのような場面で商談を成功させるためには、数字やファクトに基づくロジカルな提案を行うことが必要です。自社商材を購入するメリットを的確に伝えるためには、論理的な思考やコミュニケーション能力が必要となってきます。働くうちに、こういった能力が自然と身に付くことも、法人営業の魅力のひとつと言えるでしょう。
厳しさ
多くの会社で営業に一番求められるものは「成果＝売上」です。もちろん、成果を出すまでのプロセスを評価してくれる会社もありますが、「プロセス評価＞成果評価」となっている会社は稀でしょう。法人営業の場合は、いかに成約に結びついたかが重要なため、常に結果を求められるハイプレッシャーな環境となる場合が少なくありません。
顧客だけでなく自社も含めた各方面とのコミュニケーションも欠かせません。営業の仕事は、自分一人の力だけで良い結果を残せるものではありません。提案の際には、技術職やクリエイティブ職などのスペシャリストと連携することも必要になってきます。場合によっては、納期や価格などについて複数部署と調整を行うこともあります。
法人営業に求められる経験・スキル
法人営業には、必須となる資格はありません。とはいえ、自分の働く業界についての知識や資格があれば、必ず役に立つはずです。例えば、IT営業であればITの知識があった方が良いでしょう。特別な資格が必要ないからこそ、日々情報をアップデートし、スキルアップしていく学習意欲の高さが求められます。
誠実さ
商談の場において、顧客はサービスの内容だけでなく、目の前にいる人間を見ています。対面している営業担当を見て、その会社が信用できるかどうかを判断しているのです。会社を代表しているからこそ、法人営業には誠実で真摯な対応と、信頼できる人柄が必要です。
説明能力
商談を成立させるには、商品やサービスの特徴、メリットなどをわかりやすく伝える必要があります。窓口の担当者だけではなく、決裁者や関連部署など、関係者にも自社商材を購入するメリットを納得させなくてはいけません。そのためにはロジカルかつ簡潔に、誰にでも理解できる説明能力が求められます。
プレゼンテーション能力
プレゼンテーション能力には、わかりやすく説明する力だけでなく、クライアントと信頼関係を築いて課題を聞き出す力や、その課題を分析する力、分析の根拠となる数字を扱う力、資料を作成する力などが含まれます。
このほかにも、商材の購入・導入のスケジュールを顧客の需要に合わせて管理する能力や、チームで営業する際に必要な人員を集めたり調整したりするディレクション能力も必要です。
法人営業のキャリアパス
では、実際に法人営業として働く場合、どんなキャリアが考えられるでしょうか。
まず考えられるのは、個人で成績をあげてチームリーダーを経験し、マネジメントに携わるキャリアパスです。自分の所属する組織を拡大したい、人材を育成したいといった方は、このような形で管理職を目指すと良いでしょう。また、自分の営業スキルを極めたいという方は、営業のスペシャリストとして現場で活躍し続けるというキャリアパスもあります。営業という仕事そのものが好きな方はこちらがおすすめです。このほかにも、営業で培ったスキルや経験を活かしてコンサルタントや起業をしたり、営業企画やマーケティングといった他の職種に転じる道もあります。業界によっては、その世界ならではの転換もあります。例えばインターネット広告の営業からWebマーケティング職へ、人材紹介の営業から人事職へといった例も考えられます。
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未経験から法人営業職になるには
特別な資格が必要ない法人営業では、未経験からチャレンジするパターンも少なくありません。そのため、異業種からの転職であっても、十分にチャンスがあります。では、経験がない中でどのような点を企業にアピールすれば良いでしょうか。
目標達成意欲の高さを伝える
企業が営業職に求めるのは、「自社に利益をもたらすこと＝長期的に売上を出し続けること」です。よって、これまでの仕事で、いかにして与えられた目標を達成しようとしてきたのか、そのためにどのような努力をしてきたのかを面接で伝えることが重要です。過去に自分が挙げた成果を数値化して、工夫したことなどの取り組みを具体的なエピソードで伝えることができれば、良い結果につながるでしょう。
「なぜ法人営業に挑戦するのか」を明確にする
未経験での転職の場合、面接官は「なぜキャリアチェンジしたいのか」を重要視します。転職理由は必ず質問されるので、具体的に答えられるように準備しておきます。まずは自分が転職で実現したいことを整理することから始めるとよいでしょう。「法人営業に応募するのは、今の仕事にはない◯◯が実現できるからです」と整合性のある説明ができるようになれば万全です。
応募企業が求めるスキルや経験をアピールする
応募先のニーズと自分のキャリアを照らし合わせることも大切です。まずは自分が働きたい企業が求める人物像やスキルを調べてみましょう。そのニーズと自分がこれまで培ってきた経験や強みが合致していれば、採用の可能性が高い現実的な応募先と言えます。企業が求めるスキルを把握し、それに沿うように自己PRができれば転職が成功する確率は大きく高まります。
営業の経験がなくても、これまでの仕事で得た経験を振り返ってみれば、きっと活かせるものがあるはずです。例えば、販売職であれば提案力、ヒアリング力などのスキルが接客経験の中で身に付いていることでしょう。これらが転職後にも活用できることをアピールできれば、良い結果につながるでしょう。
まとめ
法人営業は企業の売上を左右する重要な役割です。「自分のスキルを活かしたい」「よりモチベーションを感じる仕事がしたい」といった理由で転職を考えている方には、良い選択肢になるでしょう。
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