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インサイドセールスの主な仕事内容
インサイドセールスはクライアント先に訪問することなく営業活動を行います。電話やメール、Web会議システムなどを活用し、見込み客や潜在顧客にコンタクトします。インサイドセールスは内勤営業になるため、外回りがなく体力的な心配がありません。業務範囲は定まっておらず、会社によって異なります。受注を獲得して商談が完結するまでをミッションとするケースや、アポイントの獲得をミッションとし商談はフィールドセールス（外勤営業）につなげるケースもあります。
インサイドセールスは優先順位を見極めてフィールドセールスにつなげることが求められます。見込み客に現状や課題などヒアリングをし、ニーズにあった提案をして、フィールドセールスとの商談の場を設定することが重要となります。同じように電話でアポイントをとるテレフォンアポインター（テレアポ）は、見込み客のニーズがあるか、受注の可能性があるのかに関わらず、できるだけ多くのアポイントを取ることが求められます。
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インサイドセールスの仕事のやりがい・厳しさ
やりがい
顧客のニーズを顕在化するスキルが身につきます。アプローチした時点では、顧客は商品やサービスが必要か不要かわかっていないことがほとんどです。丁寧なコミュニケーションを重ねて、顧客の現状をヒアリングし、本質的なニーズを引き出して顕在化できた時は大きなやりがいを感じられます。
顧客の声や市場の動向を直に感じる機会が多くなります。これらの経験や知見を活かせば、将来的にフィールドセールスやマーケティングにキャリアチェンジすることも可能です。
厳しさ
インサイドセールスの役割は、アポイントの獲得や受注獲得の可能性の高い顧客の洗い出しであるため、実際の契約を結ぶのはフィールドセールスです。最終的に受注に至るかどうかは、フィールドセールスの能力に委ねられるため、自分の力だけで営業プロセスのすべてをコントロールできないつらさがあります。
また、アプローチをかけても多くの顧客からお断りを受ける仕事のため、ミッションを簡単に達成できるわけではありません。成果を出すまでできるだけ多くの見込み客にアプローチし、積極的に行動する必要があります。
インサイドセールスに求められる経験・スキル
資格
実務を行う上で資格は必要ありません。IT・ソフトウェア製品を扱う場合は、ITパスポートなどの資格があると採用でプラスになるケースもあります。
経験・スキル
インサイドセールスで働く上で求められる経験は、非対面での商談経験です。非対面の状況で顧客のニーズを引き出した経験や、電話のアプローチによって新規顧客を開拓した経験などあると強みになります。
インサイドセールスのミッションを達成するために、PDCAを早く回す力も必要です。求められる成果を出すために、「なぜうまくいかなかったのか」を考えて、原因を検証し、改善策を考え、改善策を実行するPDCAを高速で回すことが必要となります。インサイドセールスでは限られた時間内で多くの数をこなすことが求められるため、仕事を効率化する力やKPIを管理するスキルも重要になります。
顧客の抱える課題に対し、自社のソリューションがどのように役立つのかを提案するのがインサイドセールスの役割です。顧客の気づいていないニーズを引き出すためには、信頼関係を構築する力が不可欠です。信頼関係を築き会話の中で現状の不満や課題などを聞き出し、ニーズを引き出すコミュニケーションスキルも求められます。
インサイドセールスのキャリアパス
代表的なキャリアパスは、現場で経験やスキルを積みチームのマネジメントを担い、管理職になり昇進していくキャリアパスです。インサイドセールスの前工程に位置するマーケティングや、後工程のフィールドセールスやカスタマーサクセスに異動し、新たな経験やスキルを身につけるケースもよく見られます。他にも、インサイドセールスのコンサルタントに転じたり、扱う製品やソリューションを変えて営業として活躍する人もいます。
未経験からインサイドセールスになるには
インサイドセールスに転職する人の多くは、営業経験がある人です。法人営業の経験では、アウトバウンド型の営業経験や電話でアポイントをとる経験、サブスクリプション方式のサービスの営業経験などインサイドセールスへの転職活動で有利になります。自社製品を使い顧客の課題を解決するソリューション営業の経験は即戦力としてアピールできます。無形商材の営業であれば、顧客の課題を理解した上で最適な打ち手を提案できる能力を、新規開拓営業であれば、成約から逆算したKPI設定力や行動力、開拓における戦略性を活かせます。
転職を成功させる面接のポイントは、「相手が聞きたいことを正しく捉え的確に答える」ことです。一般的に面接時の受け答えが商談での立ち居振る舞いと捉えられます。インサイドセールスに求められるのは、限られた時間で顧客のニーズを把握し、自社の商品やサービスの提案の場へつなぐことです。面接官の質問の意図を理解し、端的に答えることができるかが重要です。
また、未経験の転職の場合、面接官は「なぜキャリアチェンジしたいのか」を重視します。なぜインサイドセールスに挑戦したいのかを明確に伝える必要があります。まずは転職で実現したいことを整理し、転職理由を質問された時に「営業職に応募するのは、今の仕事にはない◯◯が実現できるからです」と整合性のある説明ができるように準備することが大事です。
まとめ
インサイドセールスは業務の幅が広く、ビジネスに必要なスキルや経験を積める仕事です。比較的新しい職種で、これからの時代にますます必要とされます。興味のある方は、インサイドセールスへのキャリアチェンジを考えてみてはいかがでしょうか。
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